Focus Le fixe augmente mais la variable baisse. Résultat en 2011, les rémunérations globales des commerciaux ont en moyenne certes augmenté, mais moins qu’en 2010. Les forces de vente sont les plus touchées.
Le hic avec la rémunération variable c’est qu’elle dépend des objectifs atteints. Et plus les objectifs sont élevés, moins il est aisé de décrocher le jackpot. Les commerciaux en ont fait l’amère expérience cette année. Selon l’étude annuelle du cabinet de chasseurs de tête, Maesina International Search, menée en collaboration avec le cabinet de conseil Aon Hewitt, 69 % des salariés exerçant une fonction commerciale ont profité cette année d’une augmentation. L’an dernier, ils étaient 72 % dans ce cas. Ils ont également été moins nombreux à bénéficier d’augmentations importantes. En 2010, plus de la moitié des commerciaux (53 %) avaient décroché une augmentation supérieure à 4 %. Cette année, ils sont 33 % dans ce cas.
+ 0,8 % d’augmentation pour les forces de vente
Mais les plus touchés sont les forces de vente. Quand les dirigeants maugréaient de voir le salaire de leur fiche de paie augmenter de 3,9 % en 2011, contre 4,3 % en 2010, quand les managers appréciaient de voir leur augmentation passer de 4,8 % à 5,4 % en un an, les forces de vente, elles, ne récoltaient qu’une faible augmentation de salaire de 0,8 %. Un sérieux décalage avec l’année passée. En 2010, ces dernières se targuaient d’une hausse de rémunération de 5 %.
Le fixe augmente, la variable baisse
La faute à la variable. Car lorsque l’on regarde dans le détail cette étude, l’on constate que le fixe augmente, la part variable de la rémunération baisse. Cela joue nécessairement sur la rémunération globale. Pour les fonction de commerciaux, le fixe a augmenté en moyenne de 4,8 % contre 3,6 % l’an dernier. La rémunération globale a augmenté plus faiblement : 5 % en 2010 contre 3,4 % cette année. Même tendance chez les marketers. Le fixe connaît une hausse de 4,8 % contre 3,6 % en 2010. Au total, et en moyenne, les salaires augmente de 4,9 % après une hausse de 5,7 % cette année.
« C’est bien évidemment le variable qui est en cause, donc les réalisations pas rapport à des objectifs probablement élevés », conclut l’étude. Car ces objectifs ont été fixés en 2010. Alors, les dirigeants anticipaient une conjoncture économique plus favorable. Les ambitions étaient donc revues à la hausse. Mais, en 2011, il n’en a rien été, et à charge aux commerciaux et marketers de se débrouiller avec leurs objectifs.
Et plus le poids de la variable dans la rémunération est important, plus importantes sont les incidences sur la fiche de paie. « Ce poids est en hausse chez les commerciaux de terrain et en baisse chez les marketers et les commerciaux qui négocient avec les grands clients », indique l’étude. Ce qui explique pourquoi les forces de vente sont plus touchées par les faibles augmentations, et pourquoi les différences d’augmentation sont moins importantes dans le service marketing, entre les différents postes.
Concernant les managers et les dirigeants commerciaux, les objectifs fixés sont plus qualitatifs, moins quantitatifs, contrairement à ceux des forces de vente. Ils tirent donc mieux leur épingle du jeu.
Lucile Chevalier
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