Les commerciaux sont fatigués

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Focus  Selon une étude de la Cegos, les commerciaux sont « démotivés et de moins en moins satisfaits de leur travail ». Retour sur une profession en mal de reconnaissance.

« Où en sont les commerciaux aujourd’hui ? ». Voilà l’une des questions que se sont posés les experts de la Cegos en menant une étude « croisée » auprès des commerciaux (300), de leur management (150) et de leurs clients (300).

Première impression : il ya quelque chose de pourri au royaume des commerciaux. Eux si chéris par leurs directions, recherchés par les recruteurs pour les compétences ne vont pas bien. « Si les commerciaux ne sont pas résolument démotivés, on sent tout de même une nette baisse de l’enthousiasme de leur part, note l’étude. Ainsi, alors qu’ils étaient 21 % à se dire très motivés en 2007, ils ne sont plus que 15 % dans ce cas en 2010 ».

L’ambiance de travail s’est aussi dégradée

La crise est passée par là. Les commerciaux sont fatigués. En effet, depuis 2007, l’ensemble des critères de satisfaction est en baisse de 6 à 21 points selon les thèmes abordés. Ainsi, ils ne sont plus que 27 % en 2010 à être satisfaits de leurs salaires contre 42 % en 2007. L’ambiance de travail s’est aussi dégradée avec 53 % de commerciaux satisfaits en 2010 contre 65 % en 2007. Tout comme les conditions de travail (40 % de satisfaits en 2010 contre 52 % en 2007). La charge de boulot est aussi plus lourde (33 % de satisfaits en 2010 contre 46 % en 2007) et la reconnaissance des efforts moins forte (31 % de satisfaits en 2010 contre 41 % en 2007).

Les chercheurs de la Cegos essayent enfin d’expliquer cette baisse de motivation d’une population essentielle à la bonne marche des affaires.  « Pour s’en sortir en période de crise, expliquent-ils, une entreprise sur deux a modifié son organisation commerciale, 44% d’entre elles ont ajusté les effectifs de vente et 1/3 des commerciaux ont changé de manager ».