Reprise d'entreprise : limiter les risques

Boîte à outils  Second volet de notre enquête. En pleine crise économique, reprendre une entreprise peut paraître osé. Pourtant, malgré le resserrement du crédit, des opportunités existent. A condition d'avoir soigneusement défini son projet.

Année noire de la reprise d'entreprise, 2009 ? A première vue, la conjoncture économique pourrait venir valider ce diagnostic. D'autant que le resserrement du crédit pourrait compromettre l'accès au financement. Selon une étude publiée en janvier dernier par la place de marché Fusacq, 79 % des repreneurs potentiels jugent que la crise n'est pas le moment propice pour reprendre une société.

Et pourtant. Alors que 700 000 entreprises sont amenées à changer de main dans les dix prochaines années, les bonnes affaires ne manquent pas. Quant au resserrement du crédit, il pourrait être moins sensible sur l'activité spécifique de la reprise. « Pour un banquier, c'est traditionnellement un exercice moins risqué que la création. Car il se base sur une activité déjà en place », rappelle Martine Story, la directrice générale du cabinet Althéo. Alors que seuls 50 % des sociétés sont encore en activité sept ans après leur création, ce chiffre s'élève à 70 % dans le cadre d'un rachat.

Pour certains, la crise peut même servir d'effet d'aubaine. « Avec la conjoncture actuelle, le prix des valorisations pourrait tendre à la baisse. C'est peut-être le moment d'acheter à moindre coût », poursuit Martine Story. Encore faut-il procéder avec méthode et redoubler de vigilance.

1-DÉFINIR SON PROJET

« Ai-je la vocation ? » Telle est la première question que tout porteur de projet doit se poser, avant même de se mettre à la recherche d'éventuels cédants. « Certains salariés croient que leur expérience à la tête d'équipes parfois importantes les rend aptes à diriger des PME. A l'usage ça n'est pas si simple », prévient Yannick Hoche, le responsable du programme reprise d'entreprise à l'Agence pour la création d'entreprise (APCE). En effet, en étant à la tête d'une entreprise, on risque ses fonds personnels et on s'endette pour son projet. D'où un stress et une débauche d'énergie souvent plus importants. De même, mieux vaut disposer d'une capacité naturelle de leadership, mais également d'une bonne agilité intellectuelle. « Lorsque vous êtes patron, vous devez aussi bien savoir lire un bilan que maîtriser les process de votre entreprise, et surtout disposer d'un solide sens commercial », poursuit Yannick Hoche.

Pour s'assurer de ses capacités et de sa motivation, il est recommandé de suivre une formation, que ce soit auprès des chambres de commerce et d'industrie, des grandes écoles de management ou de cabinets privés. Le club des repreneurs d'affaires - CRA - met en place toute l'année des stages de 20 personnes d'une durée de quatre semaines. Les candidats à la reprise apprennent à « définir leur projet », « rechercher les affaires », « établir le diagnostic financier » ou encore maîtriser les « méthodes de valorisation des entreprises ». Ils peuvent également bénéficier du témoignage d'anciens repreneurs. « Cela leur permet de mesurer la réalité du travail au quotidien, de se confronter à la réalité », explique Jacques Raymond, le vice-président du CRA. Coût du stage : 2 000 euros. Bruno Crosnier-Leconte est passé par cette formation avant de reprendre en 2004 le fabricant de peinture Sudlac, implanté à Echirolles, en Isère. « Dans mes précédentes fonctions d'ingénieur chimiste, je n'avais jamais eu l'occasion d'apprendre à lire un bilan ou de maîtriser les arcanes de la comptabilité. Je me suis donc mis à niveau », raconte-t-il.

Autre avantage de ces formations : elles aident à définir le projet. Taille, secteur d'activité, budget, mais aussi implantation géographique... Le futur dirigeant doit se constituer un cahier des charges le plus précis possible, recoupant ses expériences passées avec son projet futur. C'est ce qu'a réalisé Thierry Lucotte. Lorsque ce cadre informaticien se retrouve au chômage, en 2002, il commence par ratisser large. « J'ai cherché dans tout type de secteur, que ce soit dans l'informatique ou l'industrie au sens large. » Au bout de quelques mois, l'homme comprend son erreur et se penche sur son CV. « J'ai décidé de me centrer uniquement sur les entreprises de la CAO (conception assistée par ordinateur). J'avais en effet tourné autour de ce métier durant quinze ans, autant capitaliser sur cette expérience », explique-t-il. L'homme s'efforce également de définir son budget - entre 1 et 2 millions d'euros -, ainsi que sa zone géographique, la région parisienne. « A partir du moment où j'avais les idées au clair, j'ai été beaucoup plus efficace et crédible auprès de mes interlocuteurs », se souvient-il.

2-OPTIMISER LE « SOURCING »

Pour se donner toutes les chances de dénicher la perle rare, mieux vaut s'appuyer sur les bons relais. Si le réseau personnel et professionnel doit être activé, il est souvent indispensable d'élargir sa recherche en contactant des professionnels de la transmission. En premier lieu, les acteurs institutionnels ou publics, comme les chambres de commerce et d'industrie, proposent une mise en relation avec de nombreux organismes ainsi que des bulletins d'opportunités d'affaires, tout comme les chambres de métiers et l'APCE. Autres acteurs incontournables, les sites d'annonces en ligne. Le portail fusacq.com recense plusieurs centaines d'offres de cédants, sans cesse remises à jour. Des annonces qui ont l'avantage d'être variées, tant en termes de secteur d'activité, de taille ou de zone géographique.

Mais le repreneur a parfois intérêt à regarder plus loin. « L'idéal, c'est d'accéder au marché caché. C'est-à-dire identifier une offre avant même sa diffusion sur les sites et être ainsi le premier à l'identifier », explique Martine Story, d'Althéo, qui propose un service d'approche directe des cédants.

Luc Tardif, ancien directeur au sein de différentes entreprises, l'a expérimenté en 2007. Après avoir fourni son cahier des charges - recherche d'une société valant entre 1 et 5 millions d'euros, de 10 à 30 salariés, implantée en région parisienne et oeuvrant dans le secteur du génie climatique -, il se voit transmettre une première liste de 600 entreprises. Une base sur laquelle il en retient finalement une centaine, que le cabinet va alors démarcher une par une, afin de connaître les projets de leurs dirigeants. Résultat : « Dix d'entre eux envisageaient de céder leur affaire. J'ai pu me positionner parmi les premiers candidats », confie l'intéressé. Parmi les sociétés, Airclim, spécialisée dans le génie climatique, qu'il rachètera en septembre 2007.

3-PRÉPARER SA RECHERCHE DE FINANCEMENT

Pas question de se préoccuper du financement au dernier moment. « Il est important d'avoir anticipé cette question avant de se lancer, en prenant par exemple des contacts avec des établissements bancaires ou des investisseurs. Afin de savoir ce sur quoi on peut compter », prévient Lionel Raymond, le directeur du marché entreprises de la Banque populaire des Alpes. Premier élé- ment à analyser, l'apport personnel. Fruit de l'épargne ou d'un départ négocié d'une entreprise, il doit être le plus élevé possible. « En général entre 15 et 30 % de la valorisation totale », poursuit Lionel Raymond.

Reste à trouver le complément. Outre le recours à sa famille ou à ses amis, le repreneur peut solliciter de nombreuses aides (lire ci-contre). Parmi elles, les prêts d'honneur permettent d'obtenir une aide à taux zéro, et sans garantie personnelle. Autre dispositif incontournable, le contrat de développement transmission mis en place par Oséo. Un prêt sans garantie ni caution personnelle, conditionné à l'obtention d'un prêt bancaire. D'une durée de sept ans maximum, il inclut un différé de remboursement de deux ans et son montant est compris entre 40 000 et 400 000 euros. L'organisme public va plus loin, en garantissant jusqu'à 70 % de leur valeur les prêts contractés auprès des banques par les repreneurs.

Un dispositif attractif que Luc Tardif a expérimenté. Après analyse de son business plan, mais aussi de ses expériences passées, l'homme parvient à décrocher une promesse de prêt de 210 000 euros et, par là-même, d'emporter la confiance de la banque, qui lui octroie un prêt de 317 000 euros, garanti par Oséo. « Il est plus intéressant d'aller voir directement Oséo plutôt que d'attendre que le banquier lui transmette le dossier. Car à partir du moment où le premier valide le projet, le second a de grandes chances de suivre également », explique-t-il.

Qu'il s'agisse de discussions menées avec Oséo ou les établissements bancaires, la constitution d'un solide business plan est incontournable. Présentation de l'entreprise ciblée, de sa situation financière, du marché et de la concurrence, explication du projet et du positionnement futur, plan de financement... Des fondamentaux indispensables, mais qui ne font pas tout. « Au-delà des aspects économiques et financiers, nous sommes particulièrement attentifs à la personnalité du repreneur, ses motivations », rappelle Dominique Caignard, le directeur du réseau Oséo Ile-de-France. D'où l'importance, là encore, d'avoir préparé son projet pour que celui-ci soit cohérent et structuré. Reste alors à convaincre le cédant. .