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Animateur de reseau : la courroie de transmission de l'enseigne

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Les animateurs de réseau doivent faire avancer tous les magasins dans le même sens. Et transmettent au directeur de l'enseigne une image du réseau quasiment en temps réel.


Savoir-faire ou savoir être ? Telle la question qui agite la Fédération française de la franchise (FFF). Est-ce qu'un bon animateur de réseau doit avant tout bien connaître le secteur dans lequel il évolue, ou doit-il être un professionnel de l'animation ? «Nous tendons de plus en plus vers la seconde réponse», répond Julien Vitali, responsable du développement de l'animation de la FFF. Pourtant, aujourd'hui encore, l'animateur de réseau est le plus souvent un «autodidacte». Il n'existe en effet aucune formation particulière pour ce métier, pas plus qu'il n'y aurait de parcours initiatique obligé. Luc-Olivier Lepoutre est l'exemple type du professionnel de l'animation. Après un diplôme universitaire de technologie (DUT) en techniques commerciales, il va, en trente ans, passer de chef de rayon à commercial, puis animateur de réseau pendant dix ans, consultant, avant de redevenir à animateur de réseau pour Cash Converters en octobre 2004.

Un métier aux multiples facettes

«Ils cherchaient un animateur senior capable d'assumer l'ensemble du réseau, soit 27 magasins en France, 2 en Suisse et 2 en Italie» ,explique Luc-Olivier Lepoutre. Soit à peu de choses près le parc maximal que peut gérer un animateur. Interrogé sur les qualités requises pour ce métier, il donne une réponse tout en nuances, à l'image de la fonction qu'il occupe: «Il faut aimer le contact humain, être à l'écoute, allier diplomatie et fermeté. Car un réseau recèle autant de directeurs que de personnalités. Ce qui exige une véritable ouverture d'esprit et une certaine souplesse, tout en gardant une extrême rigueur.
Notamment dans l'organisation de ses déplacements et les priorités à établir, pour traiter chaque point de vente.» Il faut aussi avoir une sacrée endurance : les animateurs de réseau peuvent parcourir entre 60000 et 75000 km par an! Ainsi qu'une vraie motivation, car les missions sont nombreuses, et le temps n'est pas compté. Cela va «de l'aide au management à l'aide à l'élaboration du plan de communication annuel, du merchandising, à la mise en place d'une politique salariale, à la veille concurrentielle, en passant par l'accompagnement dans la gestion, ou encore la politique des prix...», énumère notre expérimenté animateur. Il passe seulement une journée, deux au maximum, au siège, pour faire du reporting au directeur de la franchise. Le reste du temps, il bénéficie d'une totale autonomie sur les priorités à traiter, et sur sa façon de travailler. Cependant, «il me semble important de marquer mes passages. J'ai ainsi mis en place un cahier de visites dans les magasins, où j'écris mes préconisations.»  Mais le franchisé reste un indépendant, il ne peut rien lui imposer, juste essayer de le persuader du bénéfice de ses conseils.

Connaître le secteur pour être crédible

Concrètement, «je salue, je fais le tour du magasin avec le directeur, nous analysons ensemble les chiffres, les plus, les moins... Ensuite, nous abordons les questions du plan de communication, de la formation des vendeurs. Parfois, je conseille d'appeler un autre adhérent qui a rencontré des difficultés similaires, pour qu'ils s'enrichissent de leurs expériences.» Il faut compter une journée par magasin, pour être un peu large. Excepté lors de l'ouverture d'un nouveau point de vente, qui s'avère un moment d'intense activité. Il n'est d'ailleurs pas rare qu'il mette la main à la pâte. Dans ce cas, les animateurs accompagnent le nouvel entrepreneur en lui rendant visite une fois par mois durant la première année.
Jérôme Bernard, directeur d'exploitation du groupe Villa Verde (anciennement Espace enchanté Vilmorin), chapeaute trois animateurs régionaux. Il se place dans la catégorie des «experts ès secteur », côté savoir-faire donc. «Chez nous, les trois animateurs régionaux sont d'anciens directeurs de point de vente. » Lui-même a d'ailleurs été directeur d'un magasin Gamm vert pendant quatre ans, avant de rejoindre son actuel employeur en tant qu'animateur de réseau.
«Nous ne voulions pas de personnes venant del'extérieur, développe-t-il. Car n'ayant pas de réel pouvoir, il nous faut être crédible pour pouvoir fédérer.Ce qui passe par une bonne connaissance du secteur, surtout dans le végétal. » Il lui semble impossible qu'un jeune qui sorte de l'école puisse prétendre directement à un poste d'animateur de réseau. Pour lui, l'expérience prime.
Vrège Jeloyan, directeur du réseau Mondovélo, clot le débat entre l'être et le savoir : «L'animateur de réseau doit savoir faire et savoir être. Aimer le terrain, avoir le contact facile, et être extrêmement réactif, mais il doit surtout être le garant du concept, notamment lors de la phase de lancement.» Au final, tous s'accordent au moins sur un point : la plus grande difficulté de ce métier réside dans le fait qu'il faut parvenir à unifier deux stratégies parfois antagonistes, celle de l'enseigne et celle du franchisé.

EMMANUEL BOTTA

L'essentiel de la fonction

Le profil
> Il n'existe pas de formation spécifique pour devenir animateur de réseau. La Fédération française de la franchise y réfléchit actuellement.
>Les titulaires ont souvent exercé des responsabilités dans d'autres secteurs clés de l'entreprise, faute de parcours obligatoire. Nombreux sont les anciens directeurs de magasins.
> La connaissance du secteur est très importante pour appréhender l'ensemble des paramètres d'un point de vente, ainsi qu'en termes de crédibilité auprès des directeurs de magasin.

Ses missions
> Il joue la courroie entre la centrale et le réseau , et fait un reporting hebdomadaire au directeur de l'enseigne.
> Il aide au management , au plan de communication annuel, sur le plan de merchandising, sur la politique salariale, voire sur le terrain.
> Il accompagne l'ouverture du point de vente, sa gestion, le contrôle des prix, la mise en place de la politique de l'enseigne.
> Il visite la concurrence et rapporte pour améliorer la compétitivité du point de vente.

La rémunération annuelle
> Entre 32 500 et 40 000€ suivant l'expérience, auxquels viennent s'ajouter diverses primes de résultats, qui peuvent aller jusqu'à trois mois de salaires supplémentaires.

Les qualités
> De la rigueur et de la fiabilité, pour définir les priorités à traiter pour chaque magasin.
> Une grande capacité d'autonomie, car il est appelé à travailler seul la grande majorité du temps.
> De la diplomatie et dela fermeté pour manager les points de vente.
> De l'aisance relationnelle et une capacité d'écoute, tout en gardant une distance suffisante et une vraie rigueur. Une certaine faconde peut s'avérer utile...

Les évolutions possibles
> Directeur demagasin
> Directeur d'exploitation
> Formateur dans la distribution
> Consultant




©Laetitia Duarte

« Il faut aimer le contact, être à l'écoute, allier diplomatie et fermeté. Dans un réseau, il y autant de directeurs que de personnalités. Ce qui exige de l'ouverture d'esprit et une certaine souplesse, tout en étant rigoureux. Notamment dans l'organisation de ses déplacements et les priorités à établir pour traiter pour chaque point de vente.»
Luc-Olivier Lepoutre ,  53 ans,  animateur du réseau Cash Converters

Son CV
? Bac G3 obtenu en 1973
? DUT Techniques commerciales
? Chef de rayon prêt-à-porter femme et lingerie chez Auchan
? Commercial pour une société de prestation de services
? Animateur de réseau puis directeur de réseau durant dix ans chez Aldeto Conseils (bijouteries Les Florentines et Les Centuriales)
? Consultant formateur pour la distribution
? Superviseur régional et directeur merchandising pour le groupe Didier Guérin (succursaliste)
? Animateur de réseau pour Cash Converters depuis octobre 2004
 

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