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Animateur démonstrateur : un intermittent du commerce

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Au contact avec le client, l'animateur démonstrateur a une vraie connaissance de son produit. Mais ce métier précaire intéresse surtout ceux qui veulent arrondir leur fin de mois...


«Lorsque j'ai commencé ce métier, ma mère me répétait : «Il serait temps que tu retournes travailler!» Michèle Britschu, 40 ans, animatrice, livre cette anecdote dans un grand éclat de rire. Il en faut plus pour la démobiliser. Au fond, elle sait qu'elle a choisi ce métier par défaut. Étudiante en école d'art, elle a dû trouver un boulot lorsque son mari a été victime d'un accident de voiture. Dans sa région de Mulhouse, elle n'a rien trouvé dans l'art mais des CDD chez Circular, agence de marketing opérationnel, qui emploie des animateurs-démonstrateurs pour vendre de la tisane, du café ou des couches culottes. «J'étais enceinte à ce moment-là, le meilleur argument de vente», plaisante-t-elle.

Ne pas vendre à tout prix

Vendre, c'est le quotidien de l'animateur démonstrateur : cinq minutes montre en main pour convaincre un chaland de grand magasin, grande surface ou centre commercial. «Le bon animateur doit trouver la brèche en posant la question qui interpelle le client», explique Olivier Belluteau, directeur commercial de l'agence de marketing terrain Promodip. Il doit bien connaître son produit et saisir les attentes du client. «Il ne faut surtout pas vendre à tout prix, confie Emmanuel Sorroche, 29 ans, animateur spécialisé dans l'internet et la téléphonie, car si le client se retrouve avec un produit qui ne lui convient pas, il aura une mauvaise image de la marque.» Même rigueur avec les caractéristiques techniques, surtout dans le hightech : «Des clients s'y connaissent très bien,je n'ai pas droit à l'erreur.» Pour être au courant de tout, les animateurs suivent des formations dans les agences de marketing terrain qui les emploient. Un apprentissage qui permet de mieux connaître la marque, le produit et la clientèle potentielle.
Ainsi, l'agence Promodip a formé en novembre les 250 animateurs chargés de vendre la console de jeux vidéo Wii, de Nintendo, dans les grandes surfaces en France. Certaines agences enseignent même des techniques de vente. «On fait des sketches pour simuler l'acte de vente entre un animateur et un client», explique Éric Grasland, directeur général de l'agence Daytona, qui emploie 1600 animateurs démonstrateurs. Car 9 fois sur 10, ces derniers ne sont pas salariés de la marque dont ils font la promotion. C'est aux agences de marketing terrain, telles Circular, Démosthène, Daytona et Promodip que s'adressent les grandes surfaces lors d'opérations de promotion. «Une flotte d'animateurs-démonstrateurs,c'est très difficile à manager en interne, admet Jérôme Deliry, porte-parole du Sorap, l'alliance des professionnels de l'action commerciale terrain, il y a une très forte saisonnalité dans le métier.» C'est surtout pour les fêtes ou les foires au vin que les grandes surfaces sont friandes d'animateurs. Mais elles préfèrent sous-traiter qu'embaucher, d'où leur statut si particulier: ils sont salariés d'une agence et travaillent pour le compte d'une marque dans un magasin ! Trois «autorités» à gérer : «C'est avec les grandes surfaces que nous rencontrons le plus de problèmes,explique Michèle Britschu. Notre métier est peu valorisé et certains chefs de rayon nous appellent ?les piquets?, car nous passons notre temps plantés dans les rayons.» Peu de valorisation et beaucoup de précarité. Les animateurs travaillent souvent deux ou trois jours par semaine et rares sont ceux qui se contentent de cette seule activité. Dans la profession, le CDD est la règle. Le métier compte 75% de femmes, notamment celles au foyer, et séduit les retraités et les étudiants qui arrondissent ainsi leurs fins de mois, sans s'engager sur le long terme.

Le contrat d'intervention

Mais pour certains, comme Emmanuel Sorroche, l'animation est la seule source de revenu. Il faut travailler le plus possible, multiplier les missions. Pour améliorer leur condition, un accord de branche a consacré en 2006 un nouveau contrat de travail : le CIDD, pour contrat d'intervention à durée déterminée (LSA n° 1947) : prime de précarité, indemnité compensatrice de congés payés, 10% d'augmentation des frais kilométriques et la rémunération d'un temps annexe de préparation à l'animation, soit trente minutes par mission. Depuis le CIDD, le coût de l'animateur a augmenté de 10%. «Ça va peut-être décourager des industriels, ou des enseignes, mais c'est une avancée sociale importante», certifie Jérôme Deliry. Il n'empêche, pour nombre d'entre eux, l'animation n'est qu'un passage.
Un préalable à un poste de commercial ou de 1er vendeur. «Pour moi, il est certain que c'est temporaire,confie Emmanuel Sorroche. Peut-être que le manque de diplôme m'a empêché de devenir commercial, mais ce n'est pas un diplôme qui permet de vendre. » Comme beaucoup, il compte sur son expérience dans la démonstration pour être embauché par un fabricant. «Les passerelles existent mais les places sont chères», estime Olivier Belluteau de l'agence Promodip. Les plus durs à convaincre ne seraient-ils pas finalement...les recruteurs?

FRÉDÉRIC BIANCHI

L'ESSENTIEL DE LA FONCTION

Les formations

>Pas de formation initiale pour les animateurs démonstrateurs. Les agences qui les emploient se chargent de les former au coup par coup selon les produits et les marques dont ils ont la promotion.
>Malgré tout, les professionnels cherchent à recruter parmi les BTS management des unités commerciales (ex-force de vente) ceux qui ont déjà acquis des techniques de vente. Profil rare.
>À noter : une formation de l'académie de Grenoble de dix jours, ouverte aux professionnels de l'animation sans diplôme leur permet d'acquérir une mention complémentaire de niveau CAP.

Les qualités requises

>Une forte personnalité. Timides s'abstenir! Pour être un bon animateur-démonstrateur, il faut savoir aller vers le client et avoir une personnalité extravertie.
>Une connaissance technique. Derrière le bagou, l'animateur doit avoir une connaissance profonde du produit. Le mieux est encore d'être passionné par le produit.
>Des qualités de commercial. L'animateur doit maîtriser certaines techniques de vente bien connues des étudiants en école de commerce comme le traitement de l'objection du client.

La rémunération

>Pas de variable.Ou très peu de variable, étonnamment, car il est difficile de fixer des objectifs. Les employeurs ne donnent des bonus qu'en cas de performances.
>Plutôt un complément de rémunération, car le salaire moyen d'un animateur est de 10€ bruts de l'heure. C'est pourquoi le métier intéresse principalement les personnes qui ont un conjoint employé à plein temps, étudiants ou retraités...

Les missions

>Vendeur d'un seul produit ou d'une seule marque, l'animateur doit renseigner les clients intéressés par son produit et donner toutes les informations.
>Démonstrateur, il doit montrer comment fonctionne un produit surtout lorsqu'il s'agit d'appareils high-tech ou d'électroménager.

Les évolutions possibles

>Un bon animateur peut devenir chef d'opération dans une agence de marketing terrain; il a en charge les budgets d'une région ou il peut aussi concevoir des animations.
>Pour les jeunes diplômés, c'est une première étape qui peut évoluer vers le marketing ou des postes de commerciaux chez l'annonceur.Mais, le plus souvent, c'est vers la grande distribution que se dirigent les animateurs, avec des postes de vendeur voire de 1er vendeur.

Témoignage

Emmanuel Sorroche, 29 ans, animateur-démonstrateur spécialisé dans l'internet et la téléphonie, employé par l'agence de marketing terrain Daytona : «Pour être un bon animateur il faut aimer vendre et être à l'affût des nouveautés, surtout dans mon secteur de l'internet et de la téléphonie. C'est un métier précaire qui me donne de l'expérience pour devenir commercial.»


©LÆTITIA DUARTE POUR LSA

Son CV

?1997 BEP Vente action marchande puis vendeur au rayon de téléphonie mobile au BHV Rivoli
?2001 VRP de produits d'alarmes
?2005 Démonstrateur-vendeur employé par Daytona, pour des oreillettes Blutooth, puis dans la téléphonie d'abord au sein des enseignes spécialisées Surcouf et SFR, et chez Auchan Val d'Europe.


 

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