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Chef de secteur : le maître du terrain

 | par La rédaction de  LSA

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Généralement jeunes diplômés, les chefs de secteur labourent le terrain commercial pour leurs marques à longueur l'année. Ce métier présente de multiples facettes.


On the road again... Au volant de leurs petites cylindrées, ordinateur portable à portée de main, téléphone ou smartphone en poche, ils et elles parcourent des dizaines de milliers de kilomètres chaque année et sillonnent un, deux ou trois départements, parfois une ou deux régions, pour visiter entre 150 et 200 magasins à raison de 4 à 7 par jour. Ces commerciaux qui ne vendent pas mais «aident à la revente» s'appellent aujourd'hui des chefs de secteur, ou promoteurs des ventes. Leur travail consiste à trouver, avec les chefs de rayon, toute action com-merciale visant à augmenter le chiffre d'affaires. Lever tôt, route, visites, remontée d'information, puis retour à la maison ou à l'hôtel : les chefs de secteur figurent en première ligne.

Une large palette d'interventions

«Mon rôle est assez large, explique Lotfi Benssallem, promoteur des ventes pour la marque de téléphonie Sagem au sein du prestataire Daytona. Je revends la  politique commerciale à nos clients, je forme les revendeurs en magasins et en centrale d'achats pour les familiariser avec les produits, je les alerte si des produits sont restés bloqués dans les réserves, je les aide à réagir sur les commandes nécessaires pour répondre aux opérations de promotion. Pendant la Coupe du monde, nous avons organisé une promotion ? un ballon offert pour un téléphone acheté ? : il fallait que les produits soient disponibles. J'effectue aussi un travail de veille concurrentielle, les ventes et les promotions qui marchent, qu'est-ce qui se vend, pourquoi, comment?»
Responsable d'un secteur couvrant la région parisienne et le Nord, Lofti Benssallem visite ainsi de gros Auchan avec parfois 10 revendeurs en rayon, des Carrefour ou des Géant, mais aussi de petites enseignes spécialistes avec 4 ou 5 vendeurs.
Patricia Gudefin, chef de secteur, est entrée chez Geyer-Lorina après un passage chez Kraft Foods. Son métier consiste à imposer toute la gamme de la célèbre limonade dans les 200 magasins de la région parisienne qu'elle visite chaque année à raison de sept par jour en moyenne, notamment une nouvelle bouteille en PET qui ferait un tabac. «Ma journée commence tôt, les chefs de rayon préfèrent que nous venions avant l'ouverture du magasin, entre 6 heures et 9 heures du matin. C'est le moment idéal pour travailler sur le linéaire, augmenter le facing, le positionnement de la gamme. Puis je cherche à obtenir des rendez-vous avec eux pour travailler sur les actions à venir, sur prospectus, ou des  opérations ?pirates? que j'arrive à négocier, des mises en avant, des têtes de gondole. Il y a les opérations négociées en amont à appliquer, mais il reste aussi de la latitude pour agir, faire entrer les produits nouveaux, les bouteilles collectors pour la fin d'année. Je n'aurais pas aimé être une machine à ?relever? les prix ou la bonne application d'accords. Je me sens impliquée dans la vente.»
Pour sa part, Sébastien Écrepont, promoteur pour les cafés et chocolats de Kraft Foods au sein du prestataire CPM, visite lui aussi ses 150 supermarchés par an, depuis des Proxi de 400 m2 jusqu'aux Champion, Match et autres Intermarché, qui dépassent les 2000 m2. Le métier est le même, mais il est plus concentré sur l'application des négociations commerciales réalisées en centrale : «Les supermarchés ont peu de latitude, je cherche d'abord à appliquer et à optimiser les accords, les référencements, la distribution numérique, et les mises en avant.»
Avec les chefs de rayon, Sébastien Écrepont parle moins des produits que Lotfi Benssallem dans son secteur où le taux d'innovation est élevé -25 nouveaux téléphones par an ! -, mais plus de l'analyse des marchés, des tendances, à partir d'informations données par Kraft Foods ou recueillis dans « ses » trois départements, l'Aisne, le Nord et le Pas de Calais.

Un métier qui évolue assez vite

Le chef de secteur reste une pièce essentielle du dispositif commercial. Il n'a plus de rôle dans la vente, mais il a gagné du pouvoir sur les opérations de revente. «Leur rémunération variable n'est plus axée sur le chiffre d'affaires, mais sur la mise en place des opérations, les objectifs de rotation, le référencement, voire la part de linéaire, explique Jean-Michel Azzi, directeur général de Maesina, un cabinet de chasseurs de têtes spécialisé dans les commerciaux. Ce métier est de plus en plus orienté category management.» «Avec les outils informatiques, l'information instantanée, le reporting, très normé,
prend moins de temps, ajoute Éric Grasland, directeur général de Daytona, qui emploie 300 chefs de secteur pour le compte de grands industriels. Cela permet de favoriser l'être, sa capacité d'écouter, de convaincre, de contact. » Le «bon» chef de secteur grimpe assez vite dans la hiérarchie. Lotfi Bensallem, par exemple, va devenir «coordinateur», tandis que Patricia Gudefin envisage pour le futur un secteur plus exotique : «Shangai, j'aimerais bien...»

SYLVAIN AUBRIL

L'essentiel de la fonction

La formation
> Bac, Bac+2 - BTS Action commerciale, à Bac + 5 (écoles de commerce), universités (Dut techniques de commercialisation ou gestion administrative et commerciale)

La rémunération
> Entre 22000 et 30000€ par an dont 15 à 20% en part variable. La part variable peut être assise sur le chiffre d'affaires et les volumes, mais aussi sur la part de marché, la part de linéaire, les référencements ponctuels, les initiatives commerciales, le benchmarking...

Les qualités requises
> Le goût du contact, la volonté de maîtriser l'évolution des techniques, de poursuivre sa propre formation et d'assurer la formation de revendeurs à la connaissance des marchés et technique.
> Une capacité d'analyse stratégique et tactique du secteur, avec un sens de l'observation développé pour nourrir le besoin de renseignement économique et commercial de la société.
> Une capacité en tant que force de proposition pour les initiatives commerciales, et de réactivité pour résister aux assauts de la concurrence.

Les missions
> Visiter en moyenne 5 magasins par jour, 160 par an, pour y rencontrer des revendeurs, leur apporter de la dynamique commerciale et de la motivation.
> Remonter les informations terrain aux services commerciaux et marketing des sociétés.
> Anticiper et participer aux périodes promotionnelles des produits et favoriser la revente via les mises en avant, les têtes de gondole ou la visibilité des produits en fonds de rayon.

Les évolutions possibles
> Évoluer dans la hiérarchie en devenant responsable régAional ou national des ventes. De nombreux chefs de secteur sont devenus des directeurs commerciaux ou généraux de leur société après quelques années d'ancienneté.
> Intégrer un service marketing (chef de produits, category manageur, merchandiseur).
> S'orienter vers la reprise d'un point de vente, le chef de secteur étant particulièrement bien placé pour repérer les magasins performants.



©Lahcene Abib

«Ce qui me passionne, c'est la place de l'initiative commerciale, au fait que tout bouge tout le temps et que je touche différents publics, tous passionnés de technologie. Il peut sortir 25 produits nouveaux durant une année. Ce métier est si intéressant qu'il s'agit d'un des rares où des chefs de rayon et de département passent du côté de la vente.»
Lotfi Bensallem, chef de secteur pour Sagem

Son CV
? 1999 Bac ES avec mention bien.
? 2000 1re année d'économie à Paris XIII.
? 2001 classe prépa hypokhagne au Lycée Auguste-Blanqui.
? 2001-2002 journaliste sportif au sein du site internet FOOTBALL.365.FR
? 2002-2003 missions d'animations au sein de Daytona (dossiers Thomson et SFR essentiellement) Printemps
? 2003 promoteur Sagem en vague commando pour le lancement du MYX6.
? Septembre 2004 promoteur Sagem
? Septembre 2006 Coordinateur du dossier Sagem.
 

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