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Comment faire vivre en permanence son réseau ?

 | par Rédaction L'Usine Nouvelle

Comment faire vivre en permanence son réseau ?
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Pour Jacques Finetti, directeur du bureau lyonnais de MRI Worldwide, tout le monde ne sait pas gérer son réseau : « Pour les gens des secteurs commerciaux, il est naturel de brasser des contacts. En revanche, dans les domaines techniques et fonctionnels, les salariés se limitent souvent à leur périmètre du moment parce que naturellement
ils ont moins de contacts avec l'extérieur et moins de capacités à communiquer. »
Et il est nécessaire de l'entretenir : « Si l'on ne se manifeste pas, on est très vite oublié car les gens ont d'autres préoccupations, d'autres soucis. Sans y passer sa journée, il faut savoir y consacrer un peu de temps régulièrement : renouer le contact à l'occasion d'un salon professionnel ou passer un coup de fil informel tous les six mois - un an. »
Le réseau est un outil utile : « C'est un levier qui permet d'obtenir des résultats ou le bon contact plus rapidement. Mais aussi de propager des informations. Ce n'est pourtant pas un outil absolu : il donne parfois des résultats sur le long terme et non pas immédiatement comme on pourrait le penser. »
Et il faut prendre en compte la contrepartie : « En général, il faut s'attendre à devoir rendre service en retour. Il faut savoir donner pour recevoir. Si on ne l'utilise que pour recevoir, tôt ou tard, les portes se fermeront. »

Conclusion

« Le réseau professionnel, comme amical, fonctionne sur le mode "loin des yeux, loin du coeur ", explique Jacques Finetti. On est très vite oublié si l'on ne se manifeste pas. Reste qu'il ne faut pas en attendre trop car ce n'est qu'un outil parmi d'autres et se fixer des limites. Ainsi, il y a des gens qui sont assez gonflés et qui ont toujours quelque chose à demander. Mais à trop agiter son réseau, il peut y avoir un effet boomerang avec des gens qui, en retour, demandent plein de service que l'on ne peut pas assumer. »

Comment ça se passe chez Balaton

"Cinq minutes et je vous rejoins... »
Pris dans une conversation téléphonique, Mickaël Nash, le supply chain manager de Balaton, articula silencieusement ces quelques mots. Il répondait à Sylvain Lambert, le directeur commercial, et Jacques Bourdin, le responsable des achats, qui, depuis la porte de son bureau, lui demandaient par signes s'il souhaitait venir déjeuner avec eux.
Lorsqu'il eut raccroché, il leur lança :
« Désolé, mais je ne pouvais pas abréger... Je cherche des informations vraiment précises sur une boîte de logistique depuis des mois... Et voilà qu'hier, en en parlant avec Legoff, celui-ci me dit : "Attends, je connais quelqu'un qui peut t'aider... Un copain qui a bossé pour eux il n'y a pas si longtemps... Appelle-le de ma part... "... C'était le seul moment où il pouvait me parler... Pas question de laisser passer l'occasion...
- Tu es tout excusé...
- En tout cas, c'est un vrai coup de chance que Legoff le connaisse... Vous vous rendez compte, c'est un type qu'il a connu dans la première entreprise où il a travaillé il y a presque vingt ans... Et il est toujours en contact avec lui... S'il fait ça avec tous les gens qu'il a croisés dans sa carrière, il doit avoir un carnet d'adresses en or... Moi, je suis vraiment nul sur ce plan... J'hésite toujours à rappeler les gens... J'ai peur de les déranger... Résultat, quand j'ai besoin d'eux, ça fait belle lurette qu'ils m'ont oublié ! »
Lambert se contenta de soupirer :
« Oui, le fameux réseau de Legoff... »
Bourdin fut, lui, un peu plus sarcastique :
« Oui, enfin, il ne faut pas exagérer... Une fois, Legoff m'a donné un contact comme à toi... Un super pote soi-disant... Quand je l'ai appelé, le mec m'a dit : "Ah, Legoff... Toujours prêt à donner mes coordonnées... Par contre, quand on a besoin d'un service, il est injoignable "... Je n'ai pas insisté... »
Voyant que Bourdin n'hésitait pas, Lambert ne put s'empêcher d'apporter sa petite note :
« C'est sûr que Legoff sait utiliser son réseau... C'est d'ailleurs en grande partie pour ça qu'il a de si bons résultats commerciaux... Par contre, quand il s'agit de prospecter de nouveaux clients, il préfère laisser ça aux petits jeunes du service, comme il dit... »
 

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