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Dans quel cas la concurrence est-elle un bon mode de management ?

 | par Rédaction L'Usine Nouvelle

Dans quel cas la concurrence est-elle un bon mode de management ?
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Pour Maryvonne Labeille, P-DG du cabinet Labeille Conseil, " ce mode de management est fréquent dans les équipes commerciales. Cette pseudo-concurrence est à la fois un facteur de motivation pour elles et de profits pour l'entreprise. On joue sur leur individualisme pour qu'elles vendent plus. "

Et les commerciaux encouragent eux-mêmes leur patron dans cette voie : " Ce sont des gens qui ont besoin de reconnaissance. Ils demandent beaucoup à leur chef : ils veulent être autonomes et ne pas avoir de contrôle, tout en ayant besoin d'une relation affective forte lorsqu'ils sont en contact avec lui. "

Pour un manager, cela peut apparaître comme la solution de facilité : " Pour les satisfaire, il suffit de leur donner un petit quelque chose ou même de faire semblant - en disant par exemple à quelqu'un : "tu es le meilleur", même s'il est le plus pénible de l'équipe. Mais il faut appliquer cette méthode avec équité, en accordant les mêmes moyens à tous."

Et elle ne fonctionne pas bien avec d'autres populations : " Lorsqu'il s'agit de gens réunis sur un même lieu, qui doivent travailler en équipe, ça ne marche pas. Idem pour les projets car le but du responsable n'est pas alors d'en faire monter un sur la plus haute marche, mais que tout le monde y parvienne. "

Conclusion
 

" Les commerciaux ont besoin de cette forme de compétition pour vivre. L'équipe commerciale n'est jamais très soudée car elle est composée de gens qui, à la fois, s'adorent et se détestent, reprend Maryvonne Labeille. Pourtant, la tendance dans les entreprises est plutôt à limiter les rétributions à la performance individuelle qui atteignent parfois plus d'un tiers de la rémunération au profit des variables collectifs pour favoriser le travail d'équipe. "
 

Comment ça se passe chez Balaton

"Qu'est-ce que c'est que ce truc ? "

Joëlle, l'une des informaticiennes de Balaton, était arrêtée devant un panneau d'affichage à l'entrée du service commercial. Elle avait du mal à se retenir d'éclater de rire. Xavier Fournier, l'un des commerciaux, la rejoignit :

" Qu'est-ce qui te fait rire comme ça ? "

Elle montra du doigt le panneau :

" Ça ! C'est un reste de blague du 1er avril ?

- Pas du tout. C'est très sérieux... "

Cette fois, Joëlle ne se retint plus :

" Quoi ? Vous vous amusez à faire la liste des performances de chacun ? Et à mettre des aimants en forme de lauriers sur les noms de ceux qui ont réalisé les meilleures ventes du mois ? Ou de la semaine peut-être ? Vraiment, vous n'avez rien d'autre à faire ! "

Un peu vexé de l'hilarité de sa collègue, Xavier Fournier appela à la rescousse Sylvain Lambert, son chef, qui venait de sortir de son bureau :

" Sylvain, vous pouvez expliquer à Madame, qui a l'esprit moqueur, l'intérêt de notre panneau des "meilleurs vendeurs" ? Moi, je renonce... "

Sylvain Lambert prit son air le plus pédagogue :

" Vous savez, Joëlle, que lorsqu'on traverse une période de crise comme aujourd'hui, il faut encourager ses forces commerciales... Car, ce sont les ventes qui assurent la survie de l'entreprise...

- Oui, oui, répondit distraitement Joëlle qui s'amusait déjà beaucoup moins.

- Et, donc, Paul Duchêne et moi avons décidé de récompenser les efforts de nos commerciaux... Celui qui, au bout de trois mois, aura obtenu les meilleurs scores, on lui offrira une voiture neuve... Avec quelques équipements supplémentaires par rapport à ce qu'ils ont aujourd'hui...

- Et ça marche ?

- Bien sûr... Regardez, les courbes ont sensiblement remonté par rapport à la fin de l'année dernière... "

Joëlle regardait toujours le panneau. Elle murmura d'un air songeur :

" Quand je pense que Paul Duchêne n'arrête pas de nous vanter les mérites du travail en équipe... Le mode projet, par-ci, le mode projet par-là... Et, puis chez vous, tout le contraire... "

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