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Développement personnel : "Au secours, je reçois une délégation d'étrangers"

 | par Marie-José Gava

Développement personnel : Au secours, je reçois une délégation d'étrangers
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Les conseils de Maurice Contal, coach


Vous accueillez une délégation d'homologues étrangers pour lancer un produit ou une ligne de production. Autour de la table de réunion : un Britannique, un Allemand, un Américain, un Italien et un Japonais. Autant de nationalités, autant de façons de vous comporter...
 

Envoyez l'ordre du jour
Avant le jour J, veillez à envoyer un ordre du jour aux participants. Mais attendez-vous à ce que chacun réagisse à sa façon. Obnubilé par la précision, l'Allemand y répondra par une liste impressionnante de questions pointues. Mieux vaut avoir des « biscuits », au risque de passer pour un amateur. Pragmatique, le Britannique vous suggèrera de prévoir un paragraphe « other business » afin de traiter toutes les points imprévus. Quant à l'Italien, spontané, n'attendez pas à ce qu'il valide l'ordre du jour : il préfère se ménager une marge de flexibilité pour réagir dans l'instant. 
 

Gardez vos distances
Avant d'ouvrir les débats, quelques civilités s'imposent ; vous redorerez ainsi l'image du Français impoli qu'ont habituellement les étrangers. La poignée de main est de rigueur, mais inutile d'insister avec un Britannique, d'un naturel distant. Idem avec le Japonais : embarrassé par le contact physique, il risquerait de vous tendre une main très mollassonne. Pour dialoguer, respectez une certaine distance avec vos hôtes anglo-saxons et japonais (au moins 80 cm). En revanche, une distance de 50 cm ne choquera pas un Italien, qui pourra converser sans gêne, la main sur votre épaule.


Tenez compte des modes de décision
La réussite de votre réunion dépend aussi de votre compréhension interculturelle. Comme la plupart des Français, vous avez peut-être cette tendance à tergiverser, à peser le pour et le contre, à passer en revue tous les concepts... Gare à ce que la gamberge ne « clashe » pas avec la façon de penser de vos interlocuteurs. Sachez par exemple que l'Allemand veut sortir de réunion avec une décision, c'est-à-dire, la sienne. Et il vous déballera une valise d'arguments pour vous convaincre ! Vous pourrez avancer vos objections... à condition qu'elles ne remettent pas en cause sa logique implacable. Vos vis-à-vis anglo-saxons se montreront plus ouverts à la discussion. Il n'empêche qu'ils s'attendent à boucler la réunion avec une solution. Et le plus vite sera le mieux. S'ils vous disent : « O.K., let's do it », n'allez pas pinailler sur des broutilles. Ils parlent chiffres, prix, business plans, ne leur répondez pas pudiquement en « parts de marché ». Vous pourrez débattre à loisir avec l'Italien, sachant qu'il saisira l'opportunité si la décision lui semble efficace, originale et techniquement sans faille. Ne forcez surtout pas le Japonais à se décider au risque d'enfreindre sa coutume du « ringi ». Cette procédure de décision collégiale consiste à faire circuler une proposition à tous les niveaux hiérarchiques de l'entreprise nippone avant de la valider. Il y a alors fort à parier que votre hôte reprenne l'avion son dossier sous le bras sans avoir lâché un « oui » ! Mieux vaut donc tenir compte des rythmes de chacun dans la prise de décision. En tout cas, abstenez-vous de proposer une nouvelle réunion pour conclure, en incorrigible Français...
 

 

SON EXPÉRIENCE : LES PIÈGES À DÉJOUER

Attention, certaines expressions cachent des sous-entendus, d'autres peuvent avoir une toute autre signification pour vos interlocuteurs. Sachez les décrypter...

Si un Japonais...
...vous dit "oui".
Attention, cela peut vouloir dire « non » ! Il signifie qu'il vous a entendu, pas qu'il est d'accord. Et s'il rit après votre proposition, vous avez bel et bien fait une gaffe ! Un Japonais cache ainsi son embarras.
... a les oreilles rouges.
Soit votre interlocuteur a bu (les Asiatiques assimilent mal l'alcool), soit il fulmine en silence.

Si un Britannique...
...vous dit : "we need to talk about it."
C'est que la réunion est loin d'être finie ! Derrière cette expression fort courtoise, se cache en fait un blocage ! Idem si votre vis-à-vis vous exprime un subtil « Yes, but... ». L'important est le « but », qui remet en cause tout ce qui a été dit. Donc, ne laissez pas se multiplier non-dits et euphémismes.
...vous dit : "we'll have to do our sums."
Si votre interlocuteur vous annonce que « nous allons devoir faire nos comptes », c'est pire : il coince vraiment ! En réalité, pour lui, les comptes sont faits : il ne partage définitivement pas votre avis.

Si un Allemand vous dit...
..."Je ne suis pas d'accord avec vous."
Il ne cherche pas la polémique. Pour lui, non c'est non, un point c'est tout ! Il vous prouvera par A + B qu'il n'y a qu'une solution valable : la sienne.
 
 

 

 

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