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DIRECTEUR COMMERCIAL : Un dirigeant aux manettes de l'opérationnel

 | par La rédaction de  LSA

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« La clé d'un bon fonctionnement du job, c'est la réactivité, être à 120% disponible pour le client.»


Jean-Michel Guibourt, directeur commercial de Marie Brizard France (debout, entouré de collaborateurs).


 


©
Stephan Gladieu



Son CV
Institut supérieur de gestion (Bac+4).
?1986-1989 : chef de secteur Gloria-Friskies (Carnation).
?1989-1991: compte clé chez Eurosucre.
?1991-2004: compte-clé, puis directeur commercial spiritueux, avant depasser directeur général commercial vins et spiritueux monde de William Pitters.
? Depuis 2004: directeur commercial en charge des GMS, Contrats internationaux et du CHD Marie Brizard France (après rachat de William Pitters par Marie Brizard).

L'ESSENTIEL DE LA FONCTION

Ses missions
> Élaborer les stratégies commerciales pour assurer le développement des marques dans les réseaux de revente.
> Animer des équipes de plusieurs dizaines de personnes dédiées aux fonctions commerciales.
> Gérer un portefeuille de marques pouvant représenter des chiffres d'affaires de dizaines, voire de centaines de millions d'euros.
> Siéger au comité de direction ou au comité exécutif de l'entreprise.

Le cursus de formation
> Il n'existe pas de formation à la direction commerciale. Les directeurs commerciaux ont donc évolué au sein de leur entreprise, ou sont recrutés chez les concurrents.
> Les filières de formation initiales existent toutefois : au sein de grandes écoles, telle HEC(option marketing en troisième année), Essec, Insead, Edhec, en complément d'études de gestion et demanagement. Les écoles de commerce régionales mènent aussi évidemment à des carrières dans la vente et le commercial. Commel'ESC deTroyes, la meilleure de l'année : elle vient de remporter leTrophée des grandes écoles pour 2005-2006 dans la catégorie Relations Entreprises, devant l'Edhec (LSA figurait dans le jury).

La rémunération annuelle
> De 95000 € à 115000€ (moyenne médiane), avec des variables de +10 à +15%.
SOURCE : MAESINA

Les évolutions possibles
> Le métier de directeur commercial mène tout droit à celui de directeur général, à celui de dirigeant d'une zone géographique à l'étranger, ou encore, les cas sont légion parmi les fournisseurs de grandes surfaces, à la reprise d'un supermarché franchisé d'un groupe de distribution.

Les qualités requises
> Capacité demanagement
> Goût du risque maîtrisé
> Sens de la vente
> Sens de la diplomatie exacerbé, du benchmarking, de la gestion de crise et de la relation à la clientèle

Les postes connexes
Directeur du marketing.
Directeur financier/contrôleur de gestion.
Responsables grands comptes.
Directeur commercial export ou international.

CARRIÈRE
Le directeur commercial gère des dizaines de millions d'euros de ventes. Il doit garder son calme, maîtriser la gestion, écouter la clientèle et entraîner des équipes lourdes.
Le bonimenteur le plus célèbre de l'industrie et du commerce a fait la fortune des plus grands noms de la distribution. Il s'appelait Trujillo, vendait des caisses enregistreuses pour les supermarchés et vantait dans le monde entier l'avenir du supermarché qui justement achetait des terminaux de paiement à sa compagnie! Pour devenir directeur commercial, il faut en vouloir et il faut y croire. Il n'y a pas vraiment d'école, puisque toutes y mener (à condition d'en sortir!).

Mais il faut ensuite faire ses preuves à tous les échelons, depuis la fonction de chef de secteur montant des têtes de gondole à cinq heures du matin, à celle de compte-clé en charge d'une ou plusieurs enseignes. Le directeur commercial, c'est le niveau supérieur. Il gère les comptes clés, les directeurs de ventes, les responsables de secteur. Il est membre du comité de direction ou du comité exécutif où siègent ses alter ego du marketing, de la finance, de l'outil industriel. Il rend compte directement au PDG ou au DG.
Et il gère, au quotidien, une équipe.

Celle de Jean-Michel Guibourg, directeur commercial du groupe Marie Brizard, compte une soixantaine de personnes dont l'unique but est d'assurer la présence des marques William Peel, Pulco, Berger, Porto Pitters et autres Glen Rogers dans tous lieux de vente et de veiller à ce qu'elles se vendent. « Seul, je n'existe pas, affirme-t-il. C'est pourquoi je tiens à ce que nos équipes de vente soient rassemblées dans un open space de 200 m2. La clé d'un bon fonctionnement du job, c'est la réactivité, être à 120% disponible pour le client.»

Un temps pour l'urgence, un autre pour les projets
Que fait-il de sa journée? «J'ai un planning, mais au bout d'un quart d'heure il est détruit, car il faut pouvoir répondre à toute demande tout de suite. Et une bonne journée finit quand quelque chose a pu être construit avec nos revendeurs. » Aucun commercial ne déroge à cette règle de la réponse dans l'urgence. «Dans ma journée, il y a le temps de l'urgence, réagir vite à la demande des équipes et des clients, et aussi un temps de réflexion pour les orientations stratégiques, confirme Emmanuel Bertin, directeur des ventes pour les Laboratoires Vendôme. Il faut savoir s'enfermer pour étudier les dossiers qui demandent du temps et du champ.»

Le rythme annuel, lui, est ponctué par les négociations, les rendez-vous dans les centrales ou du moins par une solide préparation pour que les offres des comptes clés soient performantes. «En septembre et octobre, nous préparons les dossiers,nous étudions la profitabilité des opérations, puis viennent les phases de négociations qui durent jusqu'en mars », explique Philippe Perret, directeur commercial chez le ?traiteur intraitable?, Pierre Martinet. Il faut régler les problèmes que rencontrent les compte-clés,donner les informations au directeur industriel pour ajuster l'outil, voireenvisager d'investir si nous obtenons un contrat de marque de distributeur... »

La connaissance du client est la base de la fonction.
« Le directeur commercial doit avoir une connaissance stratégique forte des rouages des services achats de l'entreprise à laquelle il s'adresse, explique Jean-Christophe Berlot, consultant et enseignant àCentraleet ESC-EAP. Notamment la base sur laquelle est mesurée la performance de l'acheteur.»

«Il doit s'adapter en permanence, ajoute Jean-Michel Azzi, PDG de Maesina, un cabinet de recrutement. Si une enseigne vient de découvrir que Tesco réduit ses stocks avec profit et veut en faire autant, le directeur commercial doit aussitôt proposer la solution qui colle. »

Garder le contact avec les équipes
Ce n'est pas tout. Le Talleyrand chargé de la négociation doit laisser place au Fouché pour le renseignement économique, le benchmarking, la détection des tendances et la connaissance profonde du marché et des produits concurrents. «Nous venons d'alerter nos clients sur les bons résultats du savon vendu à la coupe chez Résonances », confie Emmanuel Bertin. Il doit aussi être doté d'une part de cerveau inspirée par Montesquieu, pour comprendre l'esprit des lois. Avec celle dite Dutreil II, intégrer les aspects réglementaires pour anticiper les viennes bonnes stratégies commerciales n'est pas une mince affaire.

Dernier rôle, celui du manager. Avec deux approches différentes, selon qu'il s'agisse de l'équipe des comptes clés soutenus quotidiennement par la structure, ou des chefs de secteurs isolés dans leur voiture et dans les magasins. «Je veille à passer deux jours par an avec l'un d'eux, confie Philippe Perret. Je connais leur solitude, quelles dimensions peuvent prendre les problèmes qu'ils rencontrent. »

«Il me semble important que les gens sachent que j'ai fait leur job, ajoute Jean-Michel Guibourt. Nous partons bientôt à Marrakech pour une revue de marché. Avec ces hommes de terrain, qui, au plus près du client, sont primordiaux. » Décidément, de la stratégie de haut vol au soutien affectif du soldat esseulé, le métier est riche!

SYLVAIN AUBRIL


 

 

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