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« J'ai posé mes valises pour faire du management à distance »

 | par Marie Cadoux

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Conseiller commercial, agent général, inspecteur... Après dix ans de terrain, Denis Follenfant est devenu responsable d'une cellule d'animation à distance. Une sédentarisation qui lui sied bien.

Tous les jours, Denis Follenfant se rend à son bureau. Un nouveau mode de vie pour ce commercial qui a passé presque dix ans sur le terrain. Habitué à parcourir des dizaines de kilomètres par jour, à travailler par téléphone, le voilà sédentaire depuis septembre 2003. Au troisième étage d'un immeuble cossu, en plein coeur de Paris, le courtier grossiste Solly Azar possède une plate-forme téléphonique dédiée exclusivement à l'animation commerciale et au soutien technique de son réseau d'agents généraux et de courtiers. Cinq personnes y travaillent en permanence. À la tête de cette petite équipe, Denis Follenfant veille à l'organisation et au fonctionnement de la cellule.
Il connaît bien l'entreprise Solly Azar pour y avoir fait ses premiers pas en tant qu'animateur commercial d'un réseau de 200 agents et courtiers dans l'Est parisien. Il y a deux ans et demi, cette société voit dans la téléanimation un moyen supplémentaire pour accompagner le développement commercial de son réseau.


Bertrand Déroulède, consultant à la Cegos et créateur du stage « manager votre équipe à distance » « Les collaborateurs sont plus autonomes »

- En général, les personnes qui sont managées à distance sont partagées entre leurs aspirations à être autonomes et leur besoin d'être accompagnées. Entre ces deux attentes, le manager doit trouver un juste équilibre.
- Basé sur une relation de confiance, le management à distance laisse effectivement une grande autonomie aux collaborateurs. Dans le même temps, il permet de rapprocher les décisions du terrain.
- Les règles de fonctionnement doivent être claires : fréquence des mails, types de fichiers échangés, fréquence des rendez-vous téléphoniques...
- Mais attention, cette forme de management ne doit pas exclure les contacts de terrain. Il est important que les deux parties puissent se voir, y compris dans un contexte informel
 


Le projet démarre modestement par la création d'un poste unique. Homme de défis, qui a déjà bien roulé sa bosse sur le terrain, Denis Follenfant se laisse séduire : « Cette forme d'animation était complètement nouvelle. Si ça marchait, le projet m'ouvrait des perspectives d'évolution au sein du groupe », se souvient-il. Denis Follenfant ne s'est pas trompé. L'entreprise a rapidement fait du management à distance l'un de ses axes stratégiques de développement.
Au sein de l'équipe, Denis Follenfant est le seul à avoir une expérience commerciale à la fois sur le terrain et au téléphone. Il supervise donc le travail de ses collaborateurs en connaissant parfaitement les problématiques et les contraintes du réseau. En début de semaine, il imprime le listing des correspondants à appeler. Le document est établi à partir de l'analyse de plusieurs indicateurs permettant d'avoir une vision très fine du comportement commercial de l'agent ou du courtier (fréquence des visites, nombre de devis...) et de sa production. À partir de ces éléments, une typologie des appels à effectuer est dressée : prise de contacts, proposition de formation à un produit, mise en place d'une action commerciale. Les appels durent en moyenne trente-cinq à quarante minutes. Quatre à cinq correspondants sont contactés chaque jour. Le reste du temps, les téléanimateurs se concentrent sur des tâches administratives et répondent à des appels entrants. Agents et courtiers ont en effet la possibilité de contacter la cellule de téléanimation pour obtenir des précisions techniques sur un produit par exemple.
Denis Follenfant apprécie d'être rattaché directement à Solly Azar, où les échanges entre collaborateurs sur la politique commerciale du groupe sont toujours fructueux : « Car, relié à l'entreprise uniquement par mails, un animateur terrain peut finir par se sentir seul », estime-t-il. Mais cette forme de management a ses limites : « Le manque de proximité avec les correspondants et la difficulté à faire passer tous les messages. »



CE QU'IL APPRÉCIE

« Basé au siège de l'entreprise, mon poste me permet d'échanger plus rapidement avec mes collaborateurs. »


SON ANALYSE

« La téléanimation est un outil supplémentaire, mais pas suffisant au management d'un réseau. Les contacts directs sont importants. »


TENDANCE

Pour le moment, 70 % du réseau Solly Azar (8 500 agents généraux et courtiers) est animé. Sur ces 70 % d'agents et courtiers, 70 % sont suivis par des animateurs terrain et 30 % par la cellule de téléanimation, qui a encore du territoire à conquérir.

 

 

 

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