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La rémunération des commerciaux toujours impactée par le variable

La rémunération des commerciaux toujours impactée par le variable
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La crise a-t-elle modifié les pratiques des entreprises en termes de rémunération variable des commerciaux ? Pas vraiment, conclut l’Observatoire permanent de la fonction commerciale en s’appuyant sur une enquête menée en septembre dernier.

On attend des crises qu’elles bouleversent les habitudes. Qu’en est-il pour les rémunérations des commerciaux ? Poids du variable, critères d’attribution, le ralentissement de l’activité économique a-t-il fait évoluer les pratiques des entreprises en la matière ? Pas tellement, nous apprend une enquête réalisée par l’Observatoire permanent de la fonction commerciale (OPFC) en septembre dernier.

 

Le variable entre 10 % et 40 % de la rémunération

La rémunération variable est une pratique généralisée dans la fonction commerciale. Dans 92 % des cas, la rémunération des commerciaux est assortie d’une part de variable. Quand le variable existe, il compte entre 10 % et 40 % de la rémunération. Ce poids n’a pas véritablement évolué depuis le début de la crise en 2008. Par contre, il évolue considérablement d’une entreprise à une autre, d’une poste à un autre. Et là non plus, la crise n’a pas eu beaucoup d’impact. Elle n’a pas lissé ses pratiques. « Depuis le baromètre 2007 des dirigeants commerciaux de France (donc antérieurement à la crise de 2008), les entreprises qui pratiquent une part variable importante, poursuivent et renforcent leur politique. Par contre, celles qui pratiquaient une rémunération fixe ou une part variable faible ont conservé leur pratique » souligne Francis Petel, directeur de l’OPFC.

 

Des pratiques différentes selon cycle de vente

Le variable est ainsi plus important sur certaines fonctions comme attachés commerciaux ou grands comptes que d’autres (chef des ventes, ingénieurs commerciaux). Pour les commerciaux travaillant sur des cycles de vente courts, une forte part de rémunération variable est jugée par les directeurs commerciaux comme fortement incitative. A l’inverse, pour les commerciaux étant sur des ventes longues, l’entreprise privilégie en général des outils différents. Les modalités d’attribution ont peu évolué depuis le début de la crise. Même si « les spécialistes relèvent l’importance de la dimension qualitative de la relation et la nécessité de privilégier les résultats de l’équipe par rapport aux performances individuelles, les pratiques sur le terrain restent globalement inchangées », pointe l’étude. Les entreprises continuent de privilégier les objectifs individuels mesurés par le chiffre d’affaires réalisé.

Lucile Chevalier

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