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Commercial dans l’assurance

Les fonctions du conseiller commercial dans une mutuelle

 | par Lucile Chevalier

Les fonctions du conseiller commercial dans une mutuelle
Norbert Girard, secrétaire général de l’Observatoire de l’évolution des métiers de l’assurance.
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Sur une plateforme téléphonique, en agence ou chez le client, le conseiller commercial d’une mutuelle a un objectif : constituer un portefeuille de clients et le développer dans le temps. Facile à dire, plus difficile à faire sur un marché devenu très concurrentiel. Voici comment il s’y prend.

 

Avant, l’appellation « commercial » n’existait pas dans une mutuelle. « On ne parlait pas de de ‘commerciaux’ mais de ‘chargé de clientèles’, ni de ‘clients’ mais de ‘sociétaires’, explique Norbert Girard, secrétaire général de l’Observatoire de l’évolution des métiers de l’assurance. Pourtant c’était le même métier, les mêmes missions, et les mêmes compétences utilisés que dans une compagnie d’assurance ». Aujourd’hui, ces tabous n’existent plus. Et le métier, dans les grandes lignes du moins, est resté le même. Le conseiller commercial a pour mission de constituer et de développer son portefeuille de clients. Autrement dit de développer le chiffre d’affaires de son entreprise. Telle est sa fonction.

 

« Maîtriser une relation à distance »

Pour se faire, il met en place un certain nombre d’action. Il recherche des clients, c’est la prospection. Il tape dans le « dur ». Selon le jargon du métier, il démarche de nouveaux clients. Il se préoccupe aussi des clients existants pour leur proposer de nouveaux contrats. 2e action : il vend des produits d’assurance. 3e action : il fait vivre le contrat, autrement dit, il le réadapte selon les nouveaux besoins du client.

Néanmoins, l’environnement à changer. Il y a bien sûr de nouveaux moyens de communication qui sont apparus. Aujourd’hui, on peut exercer le métier au sein d’une plateforme téléphonique ou/et internet, en agence ou chez le client. Un changement de forme mais qui ne transforme pas le fond. Comme on le souligne à l’OEMA, dans une mutuelle, « un conseiller commercial sur une plateforme n’est pas moins compétent qu’un commercial en agence. Sa fonction reste la même. Maîtriser une relation à distance constitue cependant une difficulté supplémentaire ».

 

« La dimension ‘conseil’ est importante »

Le vrai changement est ailleurs. Le monde de l’assurance, et avec lui celui des mutuelles, est devenu très concurrentiel. Quant à l’assuré, il est mieux informé et moins fidèle. Résultat pour se différencier, il faut de moins en moins partir du produit et de plus en plus prendre pour point de départ le client et ses besoins. C’est une nouvelle approche et elle a un impact sur la fonction. « La dimension ‘conseil’ est extrêmement importante dans mon métier, témoigne Garry Achard, conseiller commercial en protection sociale et patrimoniale chez l’AG2R La Mondiale. Il est essentiel de comprendre la situation du client, son environnement, ses besoins et ses objectifs pour vendre le contrat le mieux adapté et assurer le suivi ensuite. La valeur ajoutée se joue sur cette dimension de ‘conseiller’ ».

 

 

 

 

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