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Moi courtier, je cède mon cabinet

 | par Julie Krassovsky

Moi courtier, je cède mon cabinet
« Il y a en effet beaucoup d’intéressés mais encore faut-il faire le tri entre les acheteurs sérieux et solvables et ceux qui n’ont pas les moyens de leurs ambitions »
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Le marché du courtage en assurance compte actuellement bien plus d’acheteurs que de vendeurs. Un contexte propice à la cession. Alors…voici quelques conseils.

La France compte 3 665 entreprises de courtage d’assurance dont 88% sont des TPE, soit des entreprises de moins de 10 salariés*. Passionnante mais difficile d’accès et de plus en plus réglementée, la profession se renouvelle pourtant au rythme de l’évolution de la pyramide des âges. De fait, « 80% des cessions que nous accompagnons sont liées à des départs en retraite » assure Alexandre Boutry, manager opérationnel chez Triactis Fusac. Leader dans les transactions de courtage en assurance, le cabinet accompagne les courtiers dans leur croissance externe aussi bien que dans leurs acquisitions, jusqu’à la cession. « Nos clients sont des acheteurs comme des cédants, mais également des courtiers recherchant un audit, un accompagnement, une valorisation ».

Plus d’acheteurs que de vendeurs

Plutôt favorable pour la cession, le marché du courtage en assurance compte en effet bien plus d’acheteurs que de vendeurs. Un contexte propice qui, s’il offre un large choix aux cédants, rend justement plus difficile la mise en place d’une cession. « Il y a en effet beaucoup d’intéressés mais encore faut-il faire le tri entre les acheteurs sérieux et solvables et ceux qui n’ont pas les moyens de leurs ambitions » prévient Alexandre Boutry. Sans compter les aspects réglementaires de nature à complexifier un peu plus la transaction. Alors comment s’y prendre ?

Pourquoi vendre ?

Avant même d’engager le processus de vente, il faut être sûr de soi et se poser les questions suivantes. Pourquoi céder ? A quel moment ? Pour quels avantages ? « La vente d’une société que vous avez montée et portée pendant des années est une décision compliquée. Il faut au préalable bien calculer les avantages fiscaux liés à la retraite que vous obtiendrez » avance Alexandre Boutry. La cession d’un cabinet de courtage prend en moyenne six mois. Un temps durant lequel il vaut mieux être accompagné.

Les écueils du gré à gré

Car les trois écueils les plus courants de la vente de gré à gré sont les suivants : L’acheteur s’est trop avancé et il n’a pas son emprunt. Dans le deuxième cas c’est le cédant qui, ayant du mal à recenser tous les documents à destination de l’acheteur, ne les lui communique pas. L’acheteur, dans ce cas, ne prend souvent pas le risque d’aller plus loin. Enfin, vient la question de la confidentialité. Il y a un risque pour le cédant de lever la confidentialité de son listing clients avant même la clôture de la cession. Si la vente ne se conclut pas, c’est sa réputation qui est en jeu. « En préalable à toutes nos transactions, nous faisons toujours signer des accords de confidentialité » précise Alexandre Boutry.

Le recours à un intermédiaire

L’intermédiaire expose ainsi le portefeuille du cédant, la typologie de sa clientèle, ses produits, les types d’assurances proposés, sa région géographique, sans pour autant donner de détails sur le lieu exact. « Nous vérifions également la capacité financière et les rapports d’emprunt des acheteurs potentiels avant de les présenter au cédant ». L’échange avance ensuite à trois sur l’analyse du portefeuille et sa valorisation. « C’est seulement quand le processus est bien engagé que nous levons l’identité du cédant » explique Alexandre Boutry. L’intermédiaire assure aussi le respect des aspects réglementaires et garantit la couverture de chacune des parties engagées. « Nous encadrons également les risques post-cessions pour l’acheteur » rappelle le manager qui plaide évidemment pour le recours à un intermédiaire…Avec un argument de poids. Si l’expert en transaction prend un pourcentage du montant de la cession, ses honoraires sont intégralement supportés par l’acheteur. Alors pourquoi s‘en priver ?
 

 

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