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Les salaires dans l'industrie

Négociation salariale : 3/ Bien préparer l’entretien

 | par Gwenole Guiomard

Négociation salariale : 3/ Bien préparer l’entretien
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Pour avoir des chances d’obtenir ce que vous voulez, préparez-vous. Il faut rechercher où se situe son salaire sur le marché et définir le rapport de force entre l’employé et l’employeur. Tout un art.

Avant d’aller frapper à la porte de votre supérieur hiérarchique pour obtenir une augmentation de salaire, affûtez vos arguments. Pour cela, il faut, tout d’abord, collecter des informations sur les  salaires pratiqués dans et en dehors de son entreprise. « C’est un travail de comparaison à réaliser par rapport à son poste, explique Marc Traverson, coach au cabinet Troisième voie et auteur, avec Isabelle Harlé, de Réussir toutes vos négos en entreprise. Il faut recueillir des informations précises et objectives pour étayer ses arguments ». Pour cela, il est impératif de multiplier les analyses en compilant les études des cabinets spécialisés dans les informations salariales. Le groupe Hay ou Hewitt Associates sont deux experts généralistes de ces questions. Mais chaque secteur et chaque fonction disposent de données spécialisées. Si vous êtes commercial ou spécialiste du marketing, vous devrez analyser les études du cabinet de recrutement Maesina. Les ingénieurs devront considérer le classement d'Usine Nouvelle comme leur bible. Et les informaticiens se procurer de toute urgence les analyses de 01 informatique.

Est-on facilement remplaçable ?

Il faut aussi définir le rapport de force existant entre l’employé et l’employeur. Pour cela, il n’y a qu’une seule question qui vaille : est-on facilement remplaçable ? Si le poste est essentiel à la bonne marche de l’entreprise, le rapport de force est favorable. Mais il faudra alors le démontrer lors de l’entretien. Un spécialiste de l’intégration et de l’électronique embarquée mettra en avant cette compétence très recherchée dans l’automobile. Un cadre ayant la capacité reconnue à diriger en situation de crise, à savoir dire non, à motiver, tirer vers le haut ses subordonnées sera aussi en position de force.

Savoir jusqu’où aller

Attention, négocier pour soi est plus difficile que de négocier pour les autres. En effet, le négociateur fait souvent une confusion entre sa propre valeur et la valeur que lui donne l’entreprise. Gare à l’hypertrophie de l’ego et à l’excès de confiance en soi !

Pour dépasser cela, la préparation est indispensable. Pour cela, rien ne vaut la confrontation avec un tiers. Il faut aussi savoir jusqu’où l’on est prêt à aller. A-t-on un glaive en acier ou une épée de bois ? Plusieurs dimensions jouent ici : l’ambition, l’âge, la famille. Il faut aussi réfléchir aux éventuels plans B : qu’allez-vous faire si l’employeur n’offre pas un minimum ? Avec une épée de bois, on ne pourra pas faire grand-chose. En revanche, si l’on peut mettre en balance son départ sans le dire mais tout en le faisant sentir, l’impact sera important.

 

Ne pas dévoiler ses batteriess

La prise de rendez-vous est le dernier point à soigner. Certains spécialistes conseillent de ne pas dévoiler ses batteries et de demander un rendez-vous avec son supérieur sans autre précision. Rien de tel pour démarrer la négociation en position de force.

D’autres estiment qu’il faut prendre un rendez-vous pour parler d’augmentation salariale sans aucune ambiguïté. Le professionnalisme pour demander cette augmentation prouverait alors des qualités et compétences à organiser un rapport de force. Vous seriez donc stratège, analyste et spécialiste de la discussion dépassionnée sur les rémunérations. Ce choix stratégique dépendra de votre analyse de votre supérieur hiérarchique.

 Pour aller plus loin


Prochain article : Négociation salariale : 4/ Concilier négociation collective et négociation individuelle

 

 

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