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Nos conseils pour convaincre un interlocuteur

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Nos conseils pour convaincre un interlocuteur
Bien convaincre ou bien vendre dépend de sa capacité à démontrer à son interlocuteur que l’on est le plus à même de répondre à ces enjeux, ses besoins, ses attentes.
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Pour convaincre un interlocuteur, il faut lui fournir des arguments étayés. Mais aussi de la passion et de la conviction. Un bon négociateur doit aussi se rendre crédible.

 

Ah, savoir convaincre sans coup férir. Tout le monde en rêve. Avec l’idée de créer une sorte de bouton magique faisant de ses idées celles des autres. Un miracle qui peut devenir réalité. Non pas en utilisant un filtre d’amour mais avec beaucoup de travail. «  Pour cela, il faut recourir au triptyque Logos/pathos/ethos venant de la Grèce antique, explique Philippe Lebreton, coauteur de « L'art de convaincre : du bon usage des techniques d'influence » avec Marie-Claude Nivoix, aux éditions Eyrolles. Au gré des interlocuteurs, le logos est ce qui permet de persuader, d’étayer, de donner des faits et du rationnel. Puis viendra le pathos qui permet de toucher l’autre, sa corde sensible. Nous sommes alors sur de la communication émotionnelle. Enfin vient l’éthos pour mesurer comment son interlocuteur vous perçoit pour accorder ou non sa confiance, une crédibilité ».

 

Connaître ses forces, ses atouts

Convaincre et persuader est donc une alchimie entre ces trois piliers. Cela nécessite aussi de bien préparer la négociation. Pour le logos, la pire des choses est de décrire en long, en large et en travers une situation. Un travail de synthèse est à réaliser. L’idéal est de ressortir 3 points clefs. Pas plus. Il sera ensuite nécessaire de faire un parallèle avec l’univers de son interlocuteur. Cela présuppose de s’être mis à sa place pour mesurer en quoi un fait avancé peut lui être utile. Il est aussi essentiel de savoir parfaitement ce que l’on a à lui proposer. 

 

Moins de 30 secondes… 

Pour le pathos, il est important d’en faire sans trop en faire. Il faut mettre de l’émotion dans son argumentaire. Ce peut être de l’optimisme, de l’enthousiasme. Cela doit également passer par du non verbal avec un sourire éclatant, des yeux rieurs, un regard franc. Contrairement aux idées reçues, cela se travaille. Il faut passer de la raison au cœur et faire accepter l’idée que l’on a confiance en soi et que ce que l’on propose va arriver. Enfin, l’ethos se travaille également. Il nécessite de s’être renseigné sur son interlocuteur pour mesurer ce qui est, à ses yeux, une source de crédibilité. Cela permet de connaître ses intérêts et d’adapter son discours à ces derniers. « L’ethos est le plus long à construire, ajoute Christophe Peiffer, coach professionnel et auteur de « Comment convaincre en toute situation ? Techniques imparables d'argumentation persuasive ». C’est intimement lié à la réputation, à son aura, sa prestance. Mais concrètement, il faut aussi soigner sa posture, son sourire. Quand deux personnes se rencontrent, inconsciemment, chacun se jauge et se fait une opinion de son interlocuteur. Cela dure moins de 30 secondes… Il faut donc donner le meilleur de soi immédiatement. Ensuite, je conseille de se synchroniser avec son interlocuteur. S’il est détendu, il faut l’être aussi. S’il est froid, il faudra s’en rapprocher. Cela nécessite d’être concentré et d’analyser ses faits et gestes »

 

Comment convaincre un recruteur

Eric Faure-Geors est auteur de « Et si je savais convaincre ! Les secrets de l’argumentation ».

« Pour convaincre un recruteur, il faut s’y adapter. Suite à des études d’annonces d’emploi, je distingue 4 profils différents d’employeur. Le premier est celui qui met en avant, dans son annonce, les faits. Il recherche des candidats logiques, techniques. Ces derniers - si ce n’est pas le cas, il faut passer son chemin - doivent analyser, parler chiffres, performances. Chez ces recruteurs, le candidat doit valoriser sa rationalité, sa technique, son appétence aux sciences. Cela a aussi des incidences sur le champ lexical à employer. Il faudra « en déduire que », préciser que « c’est exact techniquement parlant ». Côté attitude, ces candidats ne doivent pas montrer trop de décontraction. Le côté chaleureux, débordant de mots, ne fait pas sérieux. Ici, il fait être crédible. Le 2e profil d’employeur est celui qui exige, dans son annonce, de la gestion et de l’animation d’équipes, du management au quotidien, de la communication, de l’interaction avec différents services. Pour ce type de recruteur, le candidat doit mettre en avant son côté chaleureux, son sens de la relation, son management participatif, son écoute, son empathie. En entretien, il doit utiliser le champ lexical du type « j’ai le sentiment que, cela se discute ». On est ici plus dans la séduction. Le 3e profil de recruteur est celui qui souhaite, dans ses annonces, un candidat fiable, organisé, respectant des normes. Le bon candidat saura mettre en avant son côté minutieux, son sens du détail, sa patience. Il faut rassurer. En entretien, cela implique de finir ses phrases, de montrer sa fiabilité. Il faut préciser que « Suite à mon diplôme, j’ai une expérience de 7 ans dans… Suite à quoi j’ai… Donc je suis là devant vous ». Le dernier profil est celui de l’employeur recherchant, dans ses annonces, un développeur, un stratège, un conquérant, un entrepreneur. Le candidat doit, en entretien, montrer ses capacités à être imaginatif, inventif, disposer d’une vision globale. Il doit aussi prouver qu’il sait prendre des risques, qu’il adore le changement. Bien entendu, ces 4 profils peuvent se recouper et donc se contredire. Le recruteur recherche alors un communiquant avec une dimension technique. Il faut, dans ce cas, lui demander le profil le plus important pour lui. En effet, il est difficile d’être à la fois un visionnaire prenant des risques et un minutieux. Un conceptuel n’est pas un concret. Un stratège n’est pas un homme ou une femme du quotidien. Un curieux innovateur ne voudra pas faire la même chose deux jours de suite ».

 

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