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« Pour réussir une franchise, il faut un concept différenciant, reproductible et rentable »

 | par Lucile Chevalier

« Pour réussir une franchise, il faut un concept différenciant, reproductible et rentable »
Dominique Lery, Adhap services.
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Concept pas assez musclé, recrutements mal pensés, développement trop rapide. Au bout du compte, 70 % des réseaux de franchise disparaissent avant de fêter leur 5e anniversaire. Voici nos conseils pour faire partie des 30 % de survivants…

 

Bien sûr, Jean de La Fontaine n’a jamais entendu parlé de franchise. Mais sa fable de la grenouille voulant se faire aussi grosse que le bœuf s’applique, par trop souvent, au monde des franchiseurs. « Une grenouille vit un bœuf qui lui sembla de belle taille. Elle, pas plus grosse qu’un œuf, enfla pour lui ressembler, si bien et si fort qu’elle en creva », précise le poète. C’est aussi l’écueil de nombreux entrepreneurs ambitieux qui, voulant se développer trop vite en franchise, implosent avant leur 5e anniversaire. Selon le cabinet Epac international, 7 réseaux sur dix connaissent ce sort.

 

« Auditer minutieusement son concept »

La faute est, tout d’abord, due à un concept peu réfléchi et (donc) mal ficelé dès le départ. Dans une entreprise indépendante, la culture de l’intuitif et du verbal prime. Pour se développer en réseau de franchise, il faut penser autrement. « Pour réussir, il faut un concept différenciant, reproductible et rentable que l’on transmet clé en main à un tiers non issu du sérail », pose Hacène Habi, directeur général associé de GDH Franchise Développement. Du coup, il faut auditer minutieusement son concept et tout noter. Quelle est l’identité visuelle du réseau (agencement des meubles, couleurs, vitrine, tout ce que voit le client) ? Quels sont les éléments de savoir-faire qui seront transmis au franchisé et garantiront le succès de l’entreprise ? Cela va de l’accueil du client, la manière de dire bonjour, le ton, la gestuelle, à la manière de réceptionner et de transformer les matières premières, en passant par toutes sortes de détails. Tous ces éléments seront repris dans le manuel d’opération qui sera transmis au franchisé, sommé de le respecter à la lettre. Le concept doit, enfin, être rentable et éprouvé pendant un ou deux ans dans un ou deux centres pilotes. Sans cela, il n’est pas sûr qu’un franchisé se laisse convaincre d’y mettre ses économies.

 

« La formation joue un rôle essentiel »

Certains échecs trouvent aussi leur origine dans une mauvaise appréhension du métier de franchiseur. Ce dernier a la casquette du RH : il identifie les bons profils à recruter en ne s’appuyant pas, bien sûr, uniquement sur l’aspect pécuniaire et l’accompagne dans son évolution. Il « doit fournir au franchisé les conditions optimales de performance. La formation joue ici un rôle essentiel, note Franck Berthouloux, expert de la FFF (Fédération française de la franchise) et responsable du cabinet Adventi Franchise. Il faut mettre le franchisé en position d’acteur de sa formation en alternant théorie et pratique dans un point de vente et le faire monter en puissance sur une période d’un mois ou deux, avant de l’accompagner dans l’ouverture de sa boutique ».

Ce qui implique aussi de recruter une équipe au siège qui aidera au développement du réseau. « Nous avons embauché notre 1er animateur réseau quand nous avons franchi le pas des 12 franchisés. Aujourd’hui, on est 30 au siège (animateurs réseau, informaticien, communication) après 12 ans d’existence. Mon conseil : ne pas grandir trop vite, prendre le temps de bien consolider les bases avant de passer au palier suivant », conclut Dominique Lery, cofondatrice et présidente d’Adhap services, une franchise fournissant de l’aide à domicile aux personnes dépendantes.

Lucile Chevalier

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