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Travailler dans grande distribution

Un acteur clé de la rentabilité des enseignes

 | par Jérôme Parigi

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CARRIèRE Toujours au coeur de la grande distribution, l'acheteur compose désormais avec d'autres fonctions comme le marketing. Si le métier n'est plus hégémonique, il est aussi plus riche.

Ämes sensibles s'abstenir. Le self-contrôle et la résistance au stress sont des vertus primordiales pour exercer le métier d'acheteur. Certes, la fonction s'est normalisée depuis les années 80 et 90 où les acheteurs étaient les rois d'une profession centrée sur l'obtention des prix et la négociation des meilleures conditions d'achat. Un temps où ils définissaient à l'envi les assortiments. Aujourd'hui, ils travaillent en équipe avec le marketing, intègrent les besoins des réseaux comme les questions de logistique. Ils ont perdu de leur indépendance, mais les enjeux restent énormes et leur fonction primordiale. Témoins : Mikael Cadio, 28 ans, négociateur senior pour le groupe Carrefour, qui doit faire fructifier un marché de plus de 500 millions d'euros dans le petfood et les conserves de poissons et de légumes ; ou Thierry Costecalde, 41 ans, acheteur fromages à la coupe et préemballés chez Casino, qui tait le chiffre d'affaires qu'il gère, mais jongle avec un portefeuille de 100 fournisseurs nationaux et 280 régionaux ou locaux.

La fonction en mutation

 

Ces deux profils très différents symbolisent l'évolution du métier. Le premier est issu d'une école de commerce (Sup de Co Rennes), comme beaucoup de jeunes postulants aujourd'hui. Après une première expérience en magasin, chez Auchan, il rejoint Carrefour il y a quatre ans. Le second, après un parcours dans l'industrie laitière, intègre Casino qui, comme la plupart des centrales, a recours à des profils plus experts, de bons connaisseurs des filières dans les métiers de bouche et de la coupe.

Ils se savent tous deux à des postes clés de leur entreprise, tout en ayant une vision très claire des changements subis par leur fonction. « Notre métier n'a pas perdu de son importance, ce sont les autres qui en ont gagné », observe Mikael Cadio. « L'achat reste un poste clé, à l'implication forte, avec de grands enjeux pour l'entreprise », poursuit Thierry Costecalde. Les spécialistes du recrutement confirment. « Même si la fonction a cédé une partie de la réflexion sur l'assortiment au marketing, avec la généralisation du category management, elle reste clé, indique Jean Michel Azzi, directeur général de Maessina. L'acheteur joue toujours un rôle essentiel dans la rentabilité de l'enseigne. » « ça reste le métier phare, ajoute Benoît Allo, manager du pôle distribution-commerce chez Michael Page, même s'il est désormais plus centré sur l'achat et la négociation stricto sensu. »

L'émergence récente de la fonction de « négociateur », avec Carrefour en pionnier, illustre ce virage, même si le terme renvoie à l'image d'Épinal de l'acheteur caractériel et roublard. « Cette vision n'est plus du tout au goût du jour, relève Thierry Costecalde. Nous avons à faire à des professionnels expérimentés qui savent aborder le sujet, et si nous avons le droit de ne pas être d'accord - et nous ne le sommes pas toujours -, nous devons travailler ensemble pour développer le chiffre d'affaires et la rentabilité de nos catégories. » « De par mes objectifs et les engagements lourds qu'ils supposent pour l'entreprise, renchérit Mikael Cadio, je me dois d'être sérieux et exigeant. Alors, forcément, mes fournisseurs et moi ne nous tapons pas dans le dos. Mais je suis là pour trouver le meilleur compromis possible avec des interlocuteurs rodés avec qui je cherche à établir des relations de long terme. » Pas d'angélisme pour autant, les moments de tension existent, parfois très forts, comme le rappelle Laurent Plantevin, président du groupe Arcante, spécialisé dans la formation aux négociations : « Il faut distinguer les relations quotidiennes avec les fournisseurs des rendez-vous de négo- ciation proprement dit, où l'on traite les sujets de désaccords et qui peuvent générer des moments de tension parfois forte et durable, où les qualités de ténacité et de recul d'un bon acheteur seront primordiales. »

Un homme de contact

 

D'autant que le métier est stressant. « Nous avons de nombreuses priorités à gérer toute la journée... », souligne Thierry Costecalde. Les horaires sont lourds, et la pression s'est encore accrue avec le développement des tâches administratives liées à la nouvelle réglementation. « Il ne faut pas croire qu'un acheteur ne travaille qu'entre septembre et février, détaille Mikael Cadio. Après les négociations, je dois piloter ce qui a été négocié, le chiffre d'affaires, la marge, le suivi des assortiments et des promos, auxquels s'ajoute l'archivage de la preuve, qui consiste à prouver les actions engagées. » « L'après-négo nous permet de partager nos idées et nos compétences, notamment avec les PME, afin de créer de la différenciation pour préserver notre rentabilité et mieux satisfaire nos clients », renchérit Thierry Costecalde.

D'ailleurs, ce sont plus les relations avec les fournisseurs que les « négos » qui enthousiasment nos témoins. « C'est ce qui est passionnant, souligne le négociateur de Carrefour. Étudier les stratégies des industriels, les adapter à la mienne. ça réclame de l'organisation, de la rigueur. » Et beaucoup de contacts. Dix à quinze rendez-vous par an avec certaines marques pour Mikael Cadio. Le prix de la performance.

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