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Vendeur spécialisé : un tremplin trop souvent méconnu

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Stratégique, le métier de vendeur spécialisé pâtit d'un déficit d'image. Il offre pourtant de belles perspectives en alliant expertise de la vente et connaissance des produits.


A priori, le métier de vendeur en GSS ne fait pas rêver. Les jeunes pensent même que c'est ce qui les attend s'ils ratent leurs études. Les raisons de cette disgrâce sont multiples. La rémunération n'est pas mirobolante (de 15 000 à 30 000 euros bruts annuels) et travailler le samedi est quasi obligatoire. Sans compter que, «en France, être au service des consommateurs est considéré comme dégradant»,déplore Philippe Altounian, directeur de la formation Europe chez Sephora. Dommage, car ce métier présente de nombreux atouts. «C'est un domaine très dynamique dans lequel on entre et on grimpe sans diplôme, ni connexion familiale, ce qui devient plutôt rare. Il suffit d'avoir ungoût prononcé pour la communication et les produits», indique François Bouyer, président de BeThe1.com, cabinet de recrutement spécialisé en mode, beauté et déco.

La direction du magasin en ligne de mire
Ainsi, après un an ou deux, il n'est pas rare de voir des vendeurs spécialisés évoluer vers des postes managériaux (chef de rayon, responsable des ventes, directeur de magasin). «80 % de nos directeurs de magasins sont d'anciens vendeurs spécialisés ou chefs de rayon», confirme Pierre Simaeys, directeur de la formation et du recrutement à la Fnac.
Les évolutions de carrière peuvent aussi passer par le siège de l'enseigne, et mener à la fonction de formateur. François Bouyer est, lui, beaucoup plus optimiste. «Pour les très hauts postes, les entreprises ont privilégié les filières commerciales, puis marketing. Actuellement, c'est le tour des financiers. Demain, les personnes les plus influentes seront celles qui auront été en contact avec les clients.»
Laurent Hanot, directeur du recrutement et de la formation chez Go Sport, est plus nuancé. «Nous sommes dans des structures pyramidales où il est difficile de faire évoluer au siège tous les vendeurs méritants, faute de postes. La promotion sera plus facile si le vendeur a des diplômes adaptés
Reste qu'avant toute évolution les vendeurs spécialisés auront à faire leurs preuves ! Ils doivent combiner un bon sens relationnel et une expertise produits. Ces deux qualités visent le mêmeobjectif : doper le chiffre d'affaires du rayon. «La vente, c'est un jeu de séduction avec le client, explique Fernando Rebelo, vendeur au rayon capture d'images à la Fnac des Ternes, à Paris. J'argumente, je lui démontre pourquoi tel ou tel produit est celui qu'il lui faut. Mais je n'essaiepas de lui vendre n'importe quoi. Car au-delà de l'atteinte des objectifs, notion toujours très présente dans ma tête, je dois fidéliser mes clients.» Les qualités relationnelles sont aussi indispensables. « Je passe près de 80 % de mon temps auprès des clientes», confirme Gwendoline Bazingette, conseillère couleur chez Sephora. À La Fnac, Pierre Simaeys estime que, «dans l'idéal, 70 % du temps devrait être en rapport avec la clientèle. Ce n'est hélas pas toujours le cas. Car les vendeurs sont aussi chargés de faire vivre le rayon, de l'animer, de gérer le stock et de veiller aux ruptures en rayons».

Maîtriser le secteur
Defait, le sens du contact ne suffit pas, le métier réclame aussi une expertise fine du secteur. «Aujourd'hui, il n'y a plus de place pour les baratineurs. Le vendeur doit maîtriser son sujet car les clients sont de mieux en mieux informés, surtout grâce à internet », confirme Pascal Carcaillon, directeur général du Réseau Ducretet, qui forme les vendeurs dans les domaines du brun, blanc, et gris. Pour Philippe Altounian, «les vendeurs doivent aussi ?vivre? leur marché, c'est-à-dire avoir un appétit naturel à la croissance de leurs connaissances, notamment en lisant la presse».
Mais attention à ne pas aller trop loin dans le niveau de connaissances exigé, car ces experts peuvent oublier leur objectif premier : vendre. Go Sport en a fait les frais. En 2004, le distributeur d'articles de sport a renforcé ses équipes de vente en recrutant des pratiquants passionnés de sport, de très haut niveau. Aujourd'hui, il revoit sa stratégie. «Pour être plus compétitifs, nous demandons plus de polyvalence à nos vendeurs», explique Laurent Hanot. Les formations doivent d'ailleurs amener le vendeur à traduire l'objet technique en avantage pour le relation consommateur. «Ce qui intéresse les clients, c'est l'usage du produit, pas le modèle», rappelle Fernando Rebelo. Mais donner des conseils pertinents n'est pas inné. Pour aboutir à de tels résultats, les entreprises mettent en place de véritables procédures de vente. Ainsi, chez Sephora, «nous essayons de regarder le client dans les yeux, et lui demandons s'il veut un conseil. S'il acquiesce, nous le questionnons sur ses besoins. Et lui apportons une solution. Nous pouvons aussi lui proposer un produit complémentaire en lui expliquant les avantages», détaille Gwendoline Bazingette. Ces procédures permettent aussi aux vendeurs de colorer leurs conseils de l'ADN de l'entreprise, c'est-à-dire de transmettre ses valeurs aux clients. Un moyen de se différencier sur des marchés de plus en plus concurrencés.

Christine Riste


 

L'essentiel de la fonction


Les formations
> Il n'y a pas d'exigence en termes de diplôme.
> Un cursus «commerce» est apprécié : du BEP vente action commerce au BTS management de l'unité commerciale, en passant par le bac pro commerce.
> L'idéal est un cursus «commerce» appliqué au secteur d'activité. Par exemple, les formations continues dispensées par le réseau Ducretet dédiées à la branche brun, blanc, gris.

La rémunération
> Du Smic à 2500 euros bruts mensuels.
> La partie variable peut monter jusqu'à 20 % du salaire. Celle-ci peut être indexée sur le chiffre d'affaires hebdomadaire, mensuel et/ou trimestriel du magasin, sur le chiffre d'affaires réalisé sur telle ou telle gamme, sur le taux de fidélité, etc.

Les qualités
> Aimer le secteur d'activité dans lequel il évolue.
> De l'empathie.
> Le sens du commerce.
> Des qualités relationnelles.
> Une grande capacité d'écoute.
> De la psychologie.
> De la patience.

La mission
> Doper le chiffre d'affaires du rayon.
> Bien cibler les besoins du client pour lui vendre une solution.
> Participer à l'animation du rayon.
> Suivre les activités du rayon (chiffre d'affaires, marge...).
> Suivre son client après la vente.

Les évolutions possibles
> Dans lemagasin, le vendeur spécialisé peut évoluer vers un poste de responsable de rayon ou de chef de rayon, responsable des ventes, puis directeur de magasin.
> Au siège de l'enseigne, il peut intégrer le service des ressources humaines et devenir formateur.
> Il peut aussi passer du côté «fournisseurs», pour devenir animateur de réseaux de distribution ou commercial.

(c) L.Duarte

"Je suis passionnée par les produits de beauté. En plus des formations, je lis la presse et échange avec les commerciaux sur les produits à venir. Cela me permet de bien décrypter les tendances de mode. C'est nécessaire car les clientes sont de plus en plus expertes."
Gwendoline Bazingette, 23 ans, conseillère couleur chez Sephora gare de Lyon (Paris).

Son CV
? 2002 : baccalauréat sciences médico-sociales
? 2003 : CAP esthétiqueen alternancechez Yves Rocher
? Septembre 2003 : débute un BTS esthétique mais doit l'arrêter suite à des allergies aux produits de beauté
? Août 2004 : embauchéechez Sephora gare de Lyon en tant que conseillère parfum
? Printemps 2005 : devient conseillère couleur (maquillage)

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